Funnel marketing: cos’è e come funziona?

In questa guida andremo ad analizzare che cos’è il Funnel marketing e come funziona. Andiamo a conoscere una delle regole più importanti per avere successo nel mondo del marketing.

 

Funnel marketing: cos’è e come funziona?

Il Funnel marketing è un modello pensato per ripercorrere l’esperienza di acquisto del consumatore, applicabile sia in un contesto B2C che B2B. Come suggerisce la parola stessa (funnel in inglese significa imbuto) si tratta di accompagnare il comportamento del compratore dal momento in cui è più lontano dall’acquisto fino al momento in cui l’acquisto si concretizza.

Il Funnel marketing è strutturato in tre fasi, la prima è quella relativa alla conoscenza del problema, chiamata TOFU, la seconda è la fase di valutazione delle possibili soluzioni, chiamata MOFU e la terza è la fase in cui l’utente si trasforma in cliente, cioè la fase d’acquisto, chiamata BOFU. Andiamo a vedere nel dettaglio le fasi del sales funnel per capire come strutturare al meglio i propri contenuti per andare incontro ai bisogni del compratore.

 

Funnel marketing: Tofu, Mofu e Bofu

Partiamo dalla fase TOFU (Top of the funnel). Si tratta di capire che ogni genere di acquisto viene generato da un determinato bisogno. L’utente viene quindi a conoscenza del suo problema e va alla ricerca di approfondimenti per saperne di più.

In questa fase l’utente non sa ancora bene come risolvere il suo problema ma ne è consapevole e conosce quali sono le sue esigenze. Si passa poi alla fase MOFU (Middle of the funnel), in cui l’utente ha capito il suo problema e comincia a vagliare le varie soluzioni. Ad esempio questo avviene comparando diverse offerte su diversi prodotti o fornitori di servizi. In questo momento l’utente è alla ricerca della migliore soluzione al suo problema.

La fase successiva, quella finale, è la fase BOFU (Bottom of the funnel) cioè quella in cui l’utente ha ormai deciso e passa all’acquisto di quello di cui necessita. Questo schema serve al venditore per capire come inserire i propri contenuti per fare in modo che siano capaci di attirare nuovi visitatori, fargli vagliare le opzioni disponibili e accompagnarli poi verso la vendita.

 

Funnel marketing: creazione di contenuti

Dopo aver capito tutto il processo che intercorre dal momento in cui un utente manifesta una sua esigenza e utilizza i motori di ricerca per capire di che si tratta e fare chiarezza su quelle che sono le sue esigenze. In questa fase il venditore deve quindi creare dei contenuti che abbiano scopo educativo e che servano a fornire dati all’utente, confortati da opinioni su un determinato argomento.

Questa è dunque la fase in cui è possibile creare contenuti come: infografiche, ebook, blogpost, guide, tutorial, video, webinar educativi. In questo modo il lettore, indirizzato dai motori di ricerca sulla tua pagina, vaglierà con attenzione tutte le sue opzioni. Una volta capito quale sia il suo problema cercherà di trovare una soluzione che possa risolverlo. Siamo nella fase MOFU in cui sarà necessario mettere a disposizione dell’utente contenuti come: liste di pro e contro, sezione di FAQ, case-study.

La fase successiva (BOFU) è quella in cui l’utente ha capito di cosa ha bisogno ed è necessario per il venditore convincerlo a scegliere proprio la sua soluzione. In poche parole in questa fase l’abile venditore dovrà convincere l’utente a scegliere proprio la sua azienda, il suo prodotto ed affidarsi al suo brand.

Sarà quindi necessario creare contenuti molto specifici: articoli incentrati sulle specifiche del proprio prodotto, guest post, blogpost con adeguata storytelling dell’azienda e del prodotto, landing page che offrono sconti e coupon, recensioni e video recensioni di utenti o influencer, call-to-action page che offrano prove gratuite, richieste di preventivi o possibilità di prenotazione di consulenze gratuite. Proprio in questa fase è molto importante lavorare su una corretta Lead generation, per approfondire vi invitiamo a leggere di che si tratta.

Ovviamente per passare attraverso ognuna delle fasi che compongono il Funnel marketing è necessario spingere l’utente ad andare avanti preferendo la vostra azienda alle altre. Questo ovviamente non è affatto facile perché gli utenti dimenticano molto in fretta se non vengono aiutati a ricordare. Per questo motivo è estremamente importante inserire delle call-to-action che sono molto utili per generare un contatto che potrà consentirci di comunicare attraverso altri contenuti: newsletter oppure post dei propri canali social.

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